プロが広告で必ず使っている心理テクニック10選

セールスコピーライティングは、情熱だ！面白さだ！

こう考えている人は、たぶんそれっぽいコピーが書けるだけで、売れない広告を量産しているんでしょうね。

セールスライティング担当者は、アーティストではありません。
プロのセールスマンです。

例え、あなたの書くキャッチコピーにたくさんの拍手をもらっても、最後に商品を買ってもらえなければ赤字を垂れ流す使えない人材になってしまいます。

もちろん、セールスレターは読者との対話なので、情熱も必要です。
しかし、心理テクニックを一切無視してセールスライティングをしても商品の購入にはつながらないのです。

逆に、適材適所で使えばより売上に貢献できるライターになることができるので、クライアントから「次もセールスレターを書いてください！」と言われる機会を増やせるでしょう。

ということで、今回は絶対に押さえておきたい購買意欲をかきたてる心理テクニックを8つご紹介します。

セールスライティングと心理学の関係
セールスライティングで即使える心理学8選
まとめ

セールスライティングと心理学の関係

人は感情で動きます。だから、どんなに素晴らしい商品でも、ただ事実を並べるだけでは響かない。でも心理学を駆使すれば、相手の感情を揺らし「どうしても欲しい！」と思わせることができるんです。

たとえば、「限定3名様」の一言で、人は急に焦りだします。これが「希少性の原則」。

また、「○○の人にピッタリです」と語りかければ、「これは私のための商品だ」と信じてしまう。心理学の力を知れば、セールスライティングはただの文章作成じゃなく、まるで魔法のように相手を動かせる最強の武器になるんです！

もちろん、悪用は厳禁です。
しょうもない商品をテクニックだけでお客さんに売りつけないでくださいね。

でも、あなたが本当に良い商品、サービスと出会い、心から「一人でも多くの人に使ってほしい！」「絶対に後悔しないものだ！」と思うものであれば、セールスライティング担当者として、売り上げアップの責任を果たさなければなりません。

お待たせしました。
では、これからセールスライティングでソク使える心理学を8つ紹介します。

ぜひうまく使って、あなたが心からおすすめする商品を社会に広めていってください！

セールスライティングで即使える心理学8選

今からご紹介する心理テクニックは、売れているセールスレターには必ず入っているものです。

もっというと、とても短い言葉で伝えないといけないチラシ広告ですら、5つは盛り込まれているテクニックなんです。

セールスライティング担当者として、知らないでは済まされないほど基本的なものなので、必ず網羅してください。

テクニック①：希少性
テクニック②：社会的証明
テクニック③：アンカリング効果
テクニック④：権威性
テクニック⑤：類似性
テクニック⑥：損失回避
テクニック⑦：返報性
テクニック⑧：バーナム効果

希少性

「希少性」は、人間の心理として「手に入らないかもしれない」と感じると、商品やサービスへの価値が高まるという性質を利用した効果です。この心理は「なくなってしまう前に手に入れたい」という欲求を引き出し、購買行動を強く促します。

希少性を活用するためのフレーズ例

数量の希少性

- 「限定100セット」「残り10個」など具体的な数量を提示します。
- 販売ページや広告にカウントダウン機能をつけ、在庫が減少する様子を見せると効果的です。

時間の希少性

- 「本日23:59まで」「〇〇日までの限定セール」と期限を明確に伝える。
- 締め切りや期限が近づくほど、購買意欲が高まる傾向があります。

販売チャネルの希少性

- 「公式サイトだけの特別価格」「この店舗限定」と、販売場所を限定することで特別感を出す。
- 「会員だけが購入可能」など、購入に条件を付ける方法も効果的です。

社会的証明

社会的証明は、人が何かを選択する際に他者の行動を基準に判断する心理を指します。みなさんは、「100万部突破！」という書籍を思わず取ってしまった経験はありませんか？

これが、まさに社会的証明の力。
「100万人のひとが読んでいる本ならおもしろい、役に立つに違いない！」と思い込むのです。

このように「多数派が選んでいる」「信頼できる人が推奨している」と感じたとき、その選択を正しいと認識する傾向があります。この心理をうまく活用すれば、商品やサービスの信頼性を高め、購買意欲を向上させることができます。

社会的証明を活用するための具体例

レビューや口コミの活用
- 実際の購入者の声や、ポジティブなレビューをサイトや広告に掲載します。
  例: 「★4.8の高評価！レビュー数1,000件突破の人気商品です」
利用者数の明示
- 「累計10万人が利用」「全国で500万本販売」のように、具体的な数字で多くの人が選んでいる事実を伝えます。
  例: 「1年間で20,000人以上が購入！大人気の商品です」
受賞歴やランキング
- 商品やサービスが受賞した賞やランキングの結果を示します。
  例: 「2024年ベストコスメ大賞受賞！美容のプロも推薦」
有名人や専門家の推薦
- 権威ある人物や有名人が使っている様子を見せることで信頼感を向上させます。
  例: 「人気モデルの○○さんも愛用！SNSで話題のアイテム」

アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に提示された情報（アンカー）が基準となり、その後の判断や評価に大きな影響を与える心理的バイアスを指します。セールスライティングでは、この心理を活用して顧客に「お得感」や「価値」を感じさせるテクニックとして多用されます。

【ぐるナイ　ゴチになります】という番組があるのですが、単品10000円の料理の後に、単品3000の料理が出たら安く感じるんですよね。
これがまさにアンカリングの力です笑。

アンカリング効果を活用するための具体例

価格の比較を明示する
- 高額な商品や通常価格を先に提示し、割引価格を魅力的に見せる。
  例: 「通常価格30,000円のところ、今なら半額の15,000円！」
プレミアムオプションを先に提示する
- 高価格のプランや商品を最初に見せ、その後に基本プランを提示する。
  例: 「プレミアムコースは月額10,000円。スタンダードコースなら月額5,000円でご利用いただけます」
数量や価値を強調する
- 商品やサービスのボリュームや付加価値を初めに提示し、その基準に基づいて価格や特典を評価させる。
  例: 「通常は○○内容でこの価格！さらに期間限定で追加特典付き！」

権威性

権威性とは、信頼できる専門家、著名人、権威ある機関からの推奨や推薦を受けると、人々はその情報を信じやすくなる心理を指します。セールスライティングでは、「信頼のある情報源」を活用して、顧客の購買行動を後押しするテクニックとして使われます。

権威性を活用するための具体例

専門家の推薦コメントを使用する
- 専門家や業界の権威からの推薦文を広告や商品説明に組み込む。
  例: 「○○大学名誉教授が監修したスキンケア商品」
実績や受賞歴を強調する
- 権威ある団体や業界での受賞歴や認証を提示する。
  例: 「世界的な化粧品賞を3年連続受賞」
- 科学的データや研究結果を示す
  - 具体的なデータや研究結果を広告文に盛り込む。
    例: 「○○％の人が効果を実感と回答（△△研究所調べ）」

類似性

類似性とは、人は自分と似た属性や価値観を持つ人々の意見や行動に共感しやすくなる心理を指します。セールスライティングでは、ターゲットと共通点のあるストーリーや具体例を用いて、商品やサービスを親近感を持たせながら訴求する方法として活用します。

類似性を活用するための具体例

ターゲット層の成功体験を紹介する
ターゲットと同じ課題を抱えた顧客の成功体験を具体的に伝える。
例: 「30代の働くママが、忙しい日々の中で無理なく5kgの減量に成功！」

特定の属性に特化したメッセージを作る
ターゲットの属性やライフスタイルに寄り添った言葉を使う。
例: 「40代からの転職で不安だった私が、このサービスで安心して一歩を踏み出せました。」

同じ状況に置かれた人物をストーリー化する
顧客のペルソナに合った「共感できるキャラクター」を登場させる。
例: 「かつて家計管理が苦手だった田中さん。今では貯金が200万円に！」

損失回避

損失回避とは、「何かを失うことへの恐れ」が「何かを得ることの喜び」よりも強く行動に影響を与える心理です。セールスライティングでは、「この商品を購入しないと何を失うのか」を明確に伝えることで、顧客の意思決定を後押しする効果的な方法として活用できます。

損失回避を活用する具体例

購入しないリスクを提示する
商品やサービスを使わないことによるデメリットを伝える。
例: 「この保険に入らないと、万が一のときに高額な医療費がかかる可能性があります。」
他人に先を越される恐れを訴える
希少性と組み合わせて、「他の人に取られる前に」という心理を刺激します。
例: 「このチャンスを逃したくない方は、いますぐお申し込みください。」
後悔を想像させる
「今決断しないと、将来後悔するかもしれない」という未来の損失を強調します。
例: 「このチャンスを逃した人の8割が、あとで『申し込めばよかった』と答えています。」

返報性

返報性とは、「何かを受け取るとお返しをしたい」と思う心理のことです。この心理は、セールスやマーケティングにおいて、無料特典やサンプル、情報提供を通じて「見返り」を生む行動を促進する強力なツールとして活用されています。

返報性を活用する具体例

無料特典の提供
商品やサービスに関連した無料の特典を用意し、価値を先に提供する。
例: 「今なら無料の電子書籍をプレゼント！お申し込みはこちら。」
無料サンプルの配布
顧客が実際に商品を試せることで、購買意欲が高まる。
例: 「まずは無料で試してみませんか？品質に自信があります。」

ちなみに、「好きだ」という気持ちも返報性が働きます。
なので、お付き合いしたい人がいるならストレートに「好きです」って伝えましょう。
愛情表現は、愛情表現で返ってきます！

バーナム効果

バーナム効果とは、「曖昧で誰にでも当てはまりそうな表現を、自分に特化した内容だと感じる心理」のことです。この効果は、多くの人に共感を得る文章を作る際に活用されます。特に、自分のことを理解されていると感じたときに、相手への信頼感が高まる傾向があります。

バーナム効果を活用する具体例

悩みを曖昧に提示する
明確に限定しすぎず、多くの人が共感できる言葉を選ぶ。
例: 「最近、何をしても疲れが取れないと感じていませんか？」
→ 誰にでも起こりうる悩みを取り上げ、共感を誘発。
複数の選択肢を並べる
読者が「自分に当てはまる」と感じやすくなる。
例: 「こんな悩み、抱えていませんか？
- やる気が続かない
- 体調が優れない
- なんとなく不安」
  → 誰か一つには当てはまると感じる。
抽象的なポジティブ表現を使う
ポジティブな曖昧さが自己肯定感を高める。
例: 「あなたも持っているはずです、その特別な才能を活かしてみませんか？」